スポンサー獲得はB2B営業！アスリートの提案術

みなさんは、初めて企業へスポンサー獲得の営業をしたとき、どのように伝えていますか？

「一生懸命がんばりますので、どうか応援してください！」と、熱意だけでぶつかっていないでしょうか。

実は、企業は「お願い」ではなく「提案」を求めています。

この記事では、スポンサー獲得の成功率を劇的に上げる「B2B」の視点を徹底的に解説します。

私自身もフリーランスとして何度も企業に営業し、失敗から学んだノウハウを詰め込んでいます。

熱意や感情の押しつけから卒業し、企業に必要とされる論理的な提案術（B2B思考）を身につけましょう。

B2B（Business to Business）の基礎知識と具体例

B2B（ビー・トゥー・ビー）とは「Business to Business」の略称で、会社が別の会社に対してモノやサービスを売る「企業と企業の取引（企業間取引）」のことです。

お客様が「一般消費者（個人）」ではなく「企業（会社）」であるビジネスモデルのことを指します。

私たちが日常的に目にしている商品やサービスの裏側では、企業同士の膨大な取引が行われています。

取引の例	売り手	買い手（お客様）
自動車部品の納品	部品メーカー	自動車メーカー（企業）
CMの制作代行	広告代理店	メーカーなどの企業
システム開発	IT企業	業務効率化したい企業
スポンサー提案	アスリート（個人事業主）	スポンサー企業

このように、相手が企業であれば、たとえ売り手が個人であってもB2Bの構造になります。

反対に、コンビニでお弁当を買ったり、オンラインショップで靴を注文したりするような「企業から個人へ」の取引は「B2C（Business to Consumer）」と呼ばれます。

B2Cについては次回の記事で詳しく解説します。

なぜスポンサー獲得はB2Bなのか

「自分は企業ではなく個人のアスリートだから、B2Bとは関係ない」と感じる方もいるかもしれません。

しかし、スポンサーを獲得するために営業をかける相手は、企業の社長や広報部・マーケティング部の担当者です。

スポンサー契約を結ぶということは、企業に対して「自身の持つ広告メディアとしての価値」を提案し、取引をする行動です。

あなたの競技ウェアのロゴスペース、SNSでの発信力、大会でのメディア露出などは、すべて企業にとって「広告投資先」として評価されます。

つまり、アスリートのスポンサー営業は構造上、完全にB2B（企業間取引）です。

ここを理解せずに、ファンに向けるのと同じ感覚で「感情的に応援をお願いする」アプローチをしてしまうと、企業側の判断基準とズレてしまいます。

これは過去のフリーランスとしての私自身の最大の失敗でもありました。

「実績を見せます」「がんばります」だけで企業を回り、ことごとく断られた経験があります。

スポンサー獲得（B2B）を成功させる3つのポイント

スポンサー営業がB2Bであると理解できたら、企業向けのアプローチ方法に切り替える必要があります。

ではどのように切り替えればよいのか。ここでは、具体的に意識すべき3つのポイントを解説します。

• 企業は感情ではなく「論理と数字」で判断する
• 決裁には「複数の人」が関わる
• 「自分」ではなく「相手（企業）の課題」を解決する

1. 企業は感情ではなく「論理と数字」で判断する

企業がスポンサー料を出す以上、「どれだけ売上に繋がるか」「自社の認知度がどれくらい上がるか」という費用対効果の論理で判断されます。

個人のファンは「この選手が好きだから」「かっこいいから」という感情で応援してくれます。

しかし、B2Bの世界でそれは通用しません。

あなたの熱意を伝える以上に、「SNSのフォロワー数」「投稿あたりの平均リーチ数」「過去のイベント集客実績」といった客観的な数字を示すことが必須です。

企業の広報担当者は、あなたの話を聞いた後、社内で上司に報告書を書かなければなりません。

そのとき「この選手、すごく熱心な方でした」では稟議は通りません。

しかし「SNSフォロワー5万人、投稿平均リーチ3万、20代男性が70%を占める」という数字があれば、担当者は自信を持って社内プレゼンに臨めます。

つまり、あなたの数字は「担当者の社内営業ツール」になるのです。

この視点を持つだけで、提案の質は大幅に向上します。

2. 決裁には「複数の人」が関わる

B2Bの大きな特徴は、目の前の担当者一人の一存でお金を出せるわけではない点です。

あなたが直接やり取りをしている担当者が「この選手を応援したい」と心から思ってくれても、その上には上司がいて、経理部門があり、最終的には社長や役員の承認（決裁）が必要です。

場合によっては、3〜4段階の社内審査を通過しなければなりません。

そのため、提案資料は「担当者が社内の別の人に説明しやすい内容」であることが極めて重要です。

誰が読んでもメリットと具体的な数字が伝わる、論理的で簡潔な提案書を作成すれば、社内稟議の通過率は格段に上がります。

「この提案書なら上に出しやすい」と担当者に思ってもらえたら、それだけで競合する他の選手より一歩リードしています。

私もフリーランスとして、最初は口頭だけで熱意を伝えていましたが、後に「担当者が社内会議にそのまま使える資料」を用意するようにしたところ、受注率が目に見えて改善しました。

3. 自分ではなく「相手（企業）の課題」を解決する

B2Bのビジネスにおいて最も重要なのは、「自分がどうしてほしいか」よりも「相手企業が何に困っていて、どうすれば解決できるか」を優先する視点です。

提案パターン	具体例	評価
NGな提案	「大会の遠征費が足りないので、スポンサー料を出してください」	自分の都合だけで、企業側のメリットがない
OKな提案	「御社のターゲット層である20代に、私のSNSで商品認知を届けます」	企業の課題（認知拡大）に対する解決策を提示
さらに良い提案	「御社の社員向けに、メンタル強化セミナーを年2回開催できます」	具体的な付加価値（社員研修）まで提案

このように、自分の要望を伝えるのではなく「御社の課題解決に貢献します」という姿勢で提案を行うことで、企業からの信頼を獲得しやすくなります。

過去、私も実績がなく、熱意だけを売りにアピールしましたが、企業に断られていました。

しかし「御社の人手不足を私のスキルで巻き取ります」と相手の課題解決にフォーカスした途端、受注率が大きく跳ね上がりました。

視点を「自分のために」から「相手のために」に切り替えるだけで、B2Bの成功率は劇的に変わります。

B2B視点で変わるスポンサー提案の具体例

ここまでの3つのポイントを踏まえ、実際の提案がどう変わるかを具体的に見てみましょう。

多くのアスリートが最初に書く提案書は、自分の実績や思いを一方的に並べたものになりがちです。

B2B視点を取り入れると、構成自体が根本から変わります。

項目	ビフォー（感情型）	アフター（B2B型）
冒頭	「私は○○競技の選手です。応援お願いします」	「御社の課題（若年層への認知拡大）に対し、以下の解決策をご提案します」
自己紹介	「大会で○位になりました。夢は世界一です」	「SNSフォロワー5万人、20代男性が70%。御社のターゲット層と一致しています」
提案内容	「ロゴを貼ります。SNSで発信します」	「月4回の投稿＋四半期ごとの効果レポートを提出します」

「ビフォー」は熱意は伝わるものの、企業の担当者が社内で説明する材料がありません。

B2Bを意識することで、言葉もより具体的になり、しっかりと提案ができるようになります。

B2B思考で準備しておきたい3つの武器

スポンサー営業を始める前に、以下の3つを事前に準備しておくと提案の信頼度が段違いに上がります。

数字の棚卸し	SNSフォロワー数、投稿の平均エンゲージメント率、大会の観客動員数、メディア掲載実績などを一覧にまとめておく
スポンサーメニュー	プランを用意し、企業が予算に応じて選べるようにする
活動報告書のテンプレート	契約後に「御社へのリターンはこうでした」と報告する書式を事前に見せると、企業の安心感が格段に増す

この3点を用意できているアスリートは、実は非常に少数です。

だからこそ、準備するだけで大きな差別化になります。

また、これらの情報を把握するだけでも、自分に足りない部分、学びが必要な部分などが明確になり、アップデートできるようになります。

まとめ

本記事では、アスリートのスポンサー獲得に必要な「B2B」の視点について解説しました。

「B2B思考」を持つだけで、提案書の内容やミーティングでの話し方は大きく変わり、相手企業からの反応も確実に良くなります。

「応援してください」から卒業し、「御社の課題を解決します」というビジネスの視点で活動し、スポンサー獲得を成功させましょう。

次回の記事では、ファン向けのビジネスモデル「B2C」について解説します。

スポンサー収入（B2B）と組み合わせることで、競技活動の安定度が大きく変わります。